相信不少人都見過自動售貨機，在一些學校、商場或者辦公場所，這些自動售貨機的確帶來了一些方便。

但也存在不少槽點，比如商品單一、價格較貴等。

那么，從商業角度，這些提供自動售貨機的企業是怎么運營的呢？

【資料圖】

友寶在線自動售貨機

近期，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱“友寶在線”）再次向港交所主板遞交上市申請，這為我們提供了一次近距離了解無人零售的機會。

接下來，我們將深入分析友寶在線的業務，并探討無人零售這種商業模式到底成不成立。

01 螞蟻集團青睞，卻被資本市場“嫌棄”的友寶在線

先來看友寶在線，這個公司的創始人——王濱，也是一個傳奇。

王濱曾是一名四川治安民警，下海經商之后，做過起重機維修廠，之后創立了一個專做短信和彩鈴下載的網絡公司，并以1.25億美元的高價賣給新浪，從此實現財務自由。

在新浪做高級副總裁的幾年時間內，王濱還成為了云峰基金合伙人，從此搭上了阿里巴巴，這為后來螞蟻集團多次投資友寶在線埋下了伏筆。

友寶在線成立于2011年，之后一直在想辦法“觸電”資本市場，但卻一直被“嫌棄。”

2016年，友寶在新三板上市，但卻在3年以后被摘牌。

按照王濱自己的話說，“我們上新三板，都不知道該怎么定義，定零售行業的話，肯定估值不會高；定互聯網行業，人家又說你不像。”這就比較尷尬了，無人零售主打的就是線上線下融合，結果做得“兩不像”，既不像零售也不像互聯網。

雖然不受資本市場待見，但友寶在線卻對資本卻很執著。從新三板退市后，友寶在線也曾考慮過在創業板上市，但于2021年初選擇終止，轉戰港股。

在2022年5月、12月，友寶在線先后兩次沖擊港交所，都未能成功。這次，是其第三次向港交所發起沖刺了。

需要指出的是，雖然友寶在線IPO不順利，但其融資卻比較順利。2011年成立以來，友寶在線共融資28億元，資方包括螞蟻集團、建銀國際、春華資本、江詣創投、中金資本等多家知名機構。

其中，尤其值得關注的是螞蟻集團的投資，螞蟻集團在2018年和2019年對友寶在線進行過兩輪戰略投資，僅在2019年就領投了友寶在線16億元的融資。

目前，螞蟻集團在友寶在線持股16.68%，成為僅次于王濱（持股17.90%）的第二大股東。

之所以得到螞蟻集團親耐，一方面是由于創始人王濱云鋒基金合伙人的身份，另一方面是友寶在線無人零售的商業模式，對于螞蟻集團推動線下支付有一定幫助。

螞蟻集團投資友寶在線的邏輯，跟其當初投資哈羅單車相似，都是作為推廣支付寶線下應用場景的工具。

02 收入增長停滯，合伙人模式面臨危機

友寶在線之所以不受資本市場待見，還得從其商業模式說起。

根據招股書披露的數據，2019年至2022年，友寶收入分別為27.3億、19.0億、26.8億、25.2億。

可以看到，友寶在線的業績不太穩定，而且2022年經歷了業績下滑。2023年上半年，友寶在線收入為12.5億，同比增長9.5%。2020年、2021年、2022年及截至2023年6月30日止六個月，公司分別虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元及1.47億元。

從其業務結構來看，主要有無人零售、廣告及系統支援服務、商品批發、自動售貨機銷售及租賃，以及其他業務。

其中最核心的就是無人零售業務，整體收入占比接近80%。2019年至2022年，無人零售業務收入分別為15.4億、13.4億、19.2億、19.7億，基本停止增長。2023年上半年，零售業務收入9.87億，同比增長8.1%。

友寶在線業務結構 數據來源：招股書

要分析友寶在線的無人零售業務，不得不提其獨特的“合伙人制度”，這個機制核心就是通過類加盟方式，合伙人提供點位或者參與投資，友寶在線負責后期運營，從該點位的銷售額中提升20-30%。

這種方式，大大降低了友寶在線的前期投資壓力，助推了其快速的擴張。

因此，該模式得到友寶在線的大力推廣。

在2019-2021年這3年，合伙人點位數量快速增長，分別超過1萬、4萬、7萬個點位，占友寶在線總點位數量的13.47％、52.99％、69.57％。

同時，合伙人模式的收入占同期友寶在線無人零售收入的16.3%、 57.0%、77.2%。

然而，這一增長態勢在2022年之后直轉之下。

2022年，友寶在線合伙人點位數從最高峰的7.1萬個下滑至5.3萬個，2023年上半年再次下滑至5萬個。

再來看友寶在線總體的點位數量，2022年是達到最高峰8.5萬個，2023年上半年就已經大幅下滑到6.6萬個。

友寶在線點位分布 數據來源：招股書

可以說，友寶在線的無人零售業務面臨艱難的挑戰。

再來看廣告業務，這項業務收入占比近8%。需要指出的是，廣告業務的毛利率最高，2022年廣告毛利率超過80%，是無人零售業務毛利率的兩倍以上。

但是，自2019年以來，友寶在線的廣告業務出現斷崖式下滑，該業務收入從2019年的5.4億降至2022年的1.9億，收入占比從20%降至7.7%。2023年上半年，廣告收入5645萬，同比再次下滑43.6%，占比降至4.5%。

從目前的數據來看，友寶在線整體業務都呈收縮態勢，收入增長停滯甚至下滑，高額虧損快速消耗現金儲備。以這樣的業績去IPO，恐將第三次被否。

03 無人零售的三個改進方向

事實上，無人零售這個商業模式是否成立，一直有很大的爭論。根據弗若斯特沙利文的數據，友寶在線占中國大陸無人零售市場的7.4%，排名第一。某種程度上，友寶在線在無人零售領域有一定的代表性，它的困局也顯示出無人零售行業面臨的挑戰。

資料來源：友寶在線招股書

筆者認為，無人零售依然是存在一定價值的，其為消費者提供了更便捷的零售購物體驗。

然而，目前的無人零售還存在諸多問題，需要進行優化。接下來，筆者將結合自身的自動售貨機使用體驗，提出一些改進的建議。

1. 增加產品豐富度，以大數據分析來實現規模化定制

自動售貨機跟便利店相比，其產品的豐富度大大降低。一個自動售貨機可售的商品種類很少，難以滿足用戶多樣化的需求。

從友寶在線的情況來看，其自動售貨機主要提供的就是為數不多的飲料和零食，這大大限制了其用戶拓展能力。

友寶在線的產品類型 數據來源：招股書

自動售貨機要提升用戶價值，首先要做的就是提升商品豐富度。

當然，一個自動售貨機的空間有限，無法塞進去大量的商品，那怎么來解決空間有限和產品豐富之間的矛盾呢？答案是有效的數據分析。

具體操作方法可以是：在有限的空間內，盡可能多放一些商品種類，尤其是一些新品。自動售貨機往往可以記錄銷售的商品種類和數量，通過這些數據分析，可以知道哪些商品更受歡迎。

然后不斷調整商品策略，逐漸淘汰那些不受歡迎的品類，多放一些用戶更喜歡的商品。

此外，增加商品種類，然后通過提升補貨頻率，來避免賣斷貨。

2. 提升“刷臉”支付比率，保障用戶數據安全

筆者偶爾也會使用自動售貨機，其操作流程還是相對繁瑣：打開微信掃一掃，關注公眾號或者小程序，掃碼開門，拿出商品，關門然后自動結算。

這個過程感覺還是比較繁瑣，尤其是第一次用這個品牌的自動售貨機，可能還需要用戶授權。筆者有幾次都是被這個繁瑣的程序“勸退”了。

便利性，是無人零售相對便利店的一個關鍵優勢。這不僅體現在位置更近，還體現在操作流程上。相對于手機掃碼的購買方式，基于人臉識別的“無感”購買方式，更加自然。

當然，目前市面上也開始出現一些可以“刷臉”的自動售貨機，友寶在線也推出了相關的產品。

但刷臉支付會遇到一個問題，就是用戶的隱私數據保護。臉部特征是用戶很關鍵的隱私數據，必須要有足夠的保護措施，讓用戶能夠信任整個供應鏈上的所有環節，都能很好的保護自身的數據，避免數據泄露和濫用。

這個信任是很難建立起來的，卻很容易被某些安全事故事件所摧毀。

3. 降低商品價格

檢驗無人零售是否是一種更高效零售方式的標注，就是其能否降低商品價格。商業演進的規律決定了，只有更高效的模式，才能取代原有的商業體系。

相對于便利店，自動售貨機這種零售方式，由于省去了高昂的店鋪成本，也不用雇傭店員，其成本理應更低。

而這省下來的錢，應該在供應商和消費者之間進行合理分配。對于友寶在線這種無人零售商而言，這意味著更低的運營成本和更高的利潤；對于消費者而言，就是更低的商品價格。

比如，在便利店需要10元的商品，在自動售貨機是否只需要7元就能買到？反之，如果在便利店需要10元的商品，在自動售貨機上卻需要13元才能買到，那憑什么說無人零售是更高效的商業模式。

以筆者實際的使用體驗來看，在自動售貨機上的商品，普遍都比便利店要貴一些。

無人零售要想走得更遠，就必須解決這個問題，用實際的價格優勢來“征服”消費者，證明自己是更先進的零售模式。

要做到這一點，需要無人零售企業持續提升經營效率，通過技術和模式創新，來進一步降低整個鏈條的成本，讓消費者感受到真正的價值。

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