“一城一飲”與“外來者”的正面交鋒愈演愈烈。

近日，前“湖北首富”蘭世立高調現身北京，為武漢二廠汽水新品發布會站臺，被業內視為吹響進軍北京市場的號角；此前另一家內蒙古汽水品牌大窯已經高舉高打地向傳媒渠道投放大量廣告，以“大汽水”的定位賺取足夠曝光度。欲全國化的大窯、武漢二廠汽水，殺入北冰洋的腹地后，正對后者生存空間產生擠壓。

業內分析人士指出，在資本加持下，國產汽水品牌走向全國化布局是必然趨勢。但也有專家認為，目前國產汽水過于依賴餐飲場景，隨著規模的擴大，利潤越來越透明，營收的天花板肉眼可見，僅靠民族情懷很難做大做強，未來還需向全渠道、全場景發力。

【資料圖】

進擊的大窯和武漢二汽

2023年7月28日，武漢二廠汽水在京發售車厘子、藍莓、草莓三款果汁汽水新品，延續了268毫升/瓶的小瓶裝定位，零售價5.8元/瓶，率先登陸京東商城，并逐漸擴大至抖音等線上平臺。

靠著前期“9.9元三瓶全國包郵”的低價轟炸，再加上蘭世立本人力推，武漢二廠汽水漲價變得順理成章。蘭世立解釋稱，新品與之前相比，果汁含量從15%提升至25%，并且采用品質更好的進口水果，再加上包裝成本有所增加，多重因素下售價相對提升。

武漢二廠汽水此舉被視為正式向北京等一線城市進軍，事實上這距離上次新品發布僅過去三個月。2023年4月底，武漢二廠正式推出了橙子、香蕉和菠蘿三種口味的汽水。據蘭世立介紹，上述產品6月的銷量已經超過40多萬件，截至目前已經實現了3000多萬元的銷售額，“年內收入過億應該問題不大，明年有望實現5億-10億元的銷售規模”。

另一家國產汽水品牌大窯也沒閑著，除了在北京地鐵、公交車站、機場、電梯等各種場景進行品牌傳播外，大窯汽水已經打入北京餐飲腹地。記者從多位餐飲從業人士了解到，大窯對商家有優惠政策，12瓶裝520毫升的進價為45元/箱，買10箱送兩箱，相當于3.125元。商家售價一般是6-8元/瓶，按買10整箱計算，毛利最高可接近5元/瓶。即使是正常單箱進貨，毛利也能超過4元/瓶。

而北京本土汽水品牌北冰洋24瓶裝248毫升的進價為60元/箱，相當于進價2.5元/瓶，售賣價格在5-6元/瓶，如此計算毛利大概是2.5-3.5元/瓶。售價同樣在5-6元，大窯的容量幾乎是北冰洋的2倍，不少消費者自然會傾向于大窯。根據大窯官方報告顯示，有78.4%的消費者選擇從餐飲店購買大窯。

不過，并非所有餐飲店都適用大窯的產品，從事20余年餐飲行業的孫宇（化名）告訴記者，“目前還未進貨大窯大汽水，主要原因是店里擺不下，雖然大窯也出了易拉罐裝，但和北冰洋相比差別不大，未來如果有優惠政策可能再考慮換品”。

營銷廣告無處不在，同時把傳統餐飲渠道打通，鎖定餐飲場景，提高效率。可以看出，大窯進軍全國的策略比較明確，規避眾多碳酸飲料選擇的商超、便利店場景，選擇搶占燒烤攤、大排檔、小吃店、串串香等中低檔餐飲市場，目前已在31個省、自治區、直轄市完成了市場布局，擁有百萬余家終端渠道的構建。相關消息顯示，2021年大窯飲品保守銷售額30億元，2022年其銷售額大概達到了32億元，是冰峰的10倍、北冰洋的3倍。

相比之下，北冰洋自2011年開始恢復生產，除了經典玻璃瓶裝外，還在2013年推出了鋁罐裝，2018年9月1日推出了PET瓶裝。2018年，北冰洋年銷量達到1200萬箱，年銷售收入超過6億元，同年布局京外市場，首家外埠生產基地方在安徽馬鞍山投產。2020年，北冰洋試圖借道大豪科技曲線上市，最終以失敗告終，其全國化布局也不了了之。

隨著武漢二廠汽水入局北京汽水市場，對北冰洋的生存空間或產生進一步擠壓。

錯位競爭的北冰洋

面對大窯、武漢二廠的猛烈進攻，北冰洋選擇退而求其次，在產品上尋求錯位競爭。

和同類汽水相比，北冰洋的高定價是讓不少消費者望而卻步的一大原因。在天貓商城，北冰洋精制桔汁汽水248毫升的價格達到6.1元/瓶，華洋1982汽水358毫升的價格在5.8元/瓶左右，大窯汽水520毫升的價格約為5元/瓶。盡管不同渠道的優惠政策有所差別，但北冰洋的價格一直居高不下。

2022年，北冰洋母公司北京一輕食品集團推出了大瓶裝汽水新品“勞動1號”，產品規格為600毫升/瓶，每箱12瓶，官網整箱售價為59元，平均單價約4.9元/瓶，相較北冰洋精致桔汁汽水價格親民許多。

可以看到，“勞動1號”在包裝上沒有體現北冰洋品牌，這樣既不會影響到北冰洋汽水的基本盤，又可以與大窯、冰峰這類國產汽水甚至與“兩樂”在價格上掰掰手腕。“勞動1號”大汽水上市之后，主要鎖定餐飲渠道全面鋪開。北京一輕食品集團曾在營業分析中曾提到，“‘勞動1號’果味汽水市場反響良好”。

2023年7月，記者走訪發現，在“勞動1號”大汽水的基礎上，一輕食品推出了430毫升PET瓶裝新品，采用了“規格變小，價格更低”的競爭策略，電商渠道單瓶零售價低至4.65元/瓶。同時，北冰洋也推出全新PET瓶裝產品，在原有280毫升基礎上多了20毫升，價格則與之前保持一致，加量不加價。

IPG中國首席經濟學家柏文喜表示，“北冰洋為響應大窯‘大汽水’的行動，推出430毫升PET瓶裝可以在市場上提供更多選擇。可以考慮加強營銷和宣傳，提高產品的知名度和形象，同時也注重維持餐飲合作伙伴的關系”。

錯位競爭下，北冰洋銷量在穩步提升。美團平臺的相關數據顯示，2023年以來，山海關、八王寺、二廠汽水、北冰洋、亞洲汽水、嶗山汽水、天府可樂、正廣和等國產八大汽水的即時零售銷量同比增長了35.6%，其中北冰洋增長了37.3%，高于平均水平。

步履艱難的國產汽水

“快消品主要就是靠品牌和渠道，大窯汽水會成為像蜜雪冰城那樣的超級明星企業。”華與華創始人華杉曾在2022年斷言。但華杉忽略的一點是，汽水和茶飲市場的現狀不一樣，其發展路徑也截然不同。

一方面，產品性價比是攻城利器，但也是把“雙刃劍”。如在配料表中，大窯橙味汽水玻璃瓶裝的配料為水、白砂糖、蜂蜜、食品添加劑【二氧化碳、DL-蘋果酸、檸檬酸、甜蜜素、安賽蜜、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、山梨酸鉀、日落黃、檸檬黃】、食用香精，并不含有果汁，因此不能在產品名字中標注“果汁”，只能寫“果味”汽水。

相比之下，北冰洋橙汁汽水的果汁含量為10%，桔汁汽水果汁含量為2.5%；武漢二廠汽水的果汁含量最高，如最新款汽水與最初上市的產品相比果汁含量增加了10%，達到了25%以上。

另一方面，雖然國產品牌在不斷提升比價優勢，但與可口可樂和百事兩大巨頭旗下汽水品牌相比，仍然有不小差距。在全國化布局的攻勢下，大窯先后在內蒙古呼和浩特、寧夏石嘴山、遼寧沈陽、吉林四平、安徽阜陽、河北邯鄲、河北保定、山東泰安、陜西寶雞、內蒙古烏蘭浩特布局十大生產基地，試圖降低運輸成本。

相比之下，可口可樂憑借多年的渠道積累和建立起的口碑優勢，通過規模化及輕資產化運營模式，大大降低了成本。在低價格的同時，可口可樂的毛利率依舊高達60%左右，而冰峰飲料整體毛利率在48%左右。

此外，大窯、北冰洋、冰峰等國產汽水品牌都過度依賴餐飲場景。雖然大窯、北冰洋為契合消費習慣推出了便攜式的易拉罐裝和塑料瓶裝，但在傳統商超渠道中仍不屬于主流。武漢二廠汽水則還未考慮進入商超，仍以線上銷售為主。中國食品產業分析師朱丹蓬表示，“中國快消品的高速增長、高速發展、高速擴張，一定是基于全渠道的布局、全場景的拓展、全消費群體的消費，目前大窯、北冰洋、冰峰的消費場景太單一，并且隨著渠道布建的完善，利潤趨于透明，如何讓消費者進一步復購是個難題”。

柏文喜也認為，“隨著國產汽水品牌的崛起，民族情懷成為一種競爭優勢，但在各種零售渠道國產汽水仍然處于劣勢，這些問題需要通過提高生產效率、降低成本來解決。同時，要利用創新、科技和品牌形象等方面的優勢來推動品牌標準，使國產汽水在市場上獲得比較優勢，提高市場占有率”。

7月31日，對于主要發力渠道、全國化布局及如何破解發展制約難題，記者向內蒙古大窯飲品有限責任公司、北京一輕食品集團有限公司發出采訪，但截至發稿未收到回復。

（ 記者 孔文燮）

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