早上9點左右，美團外賣員李亮開始一天的外賣配送工作，在中午、晚上送餐高峰期之前，李亮會提前換個滿電以確保送餐，而一天10個小時左右的工作時間下來，他至少需要更換3次電池。

圖片來源：中午12點，李亮在送餐高峰期間來更換電池

像李亮一樣的外賣員在北京有很多，他們養活了一批專門給騎手提供換電服務的廠商，除了這鋰換電，還有中國鐵塔、智租換電、e換電、小哈換電等等品牌。

(資料圖片)

近日，電動兩輪換電品牌“這鋰換電”背后公司——杭州宇谷科技股份有限公司（簡稱“宇谷科技”）率先提交了創業板上市申請，擬沖刺兩輪電動換電服務第一股。

換電服務通常指公司通過自主生產研發的軟硬件，包括鋰電池、換電柜和換電系統等，為客戶提供換電服務，終端用戶通過手機APP等應用程序購買相應套餐，實現線下自助更換電池。

靠著給騎手們提供換電服務，宇谷科技的業績表現亮眼。報告期內（2020年-2022年），公司的營業收入分別為9383.57萬元、2.29億元和5.59億元，復合增長率達到144.02%，凈利潤分別為1525.69萬元、3304.73萬元和8134.26萬元。

目前，補貼拉新與城市站點爭奪已經成為兩輪電動換電賽道的主旋律，玩家們在前臺運營，資本則在背后提供資金支持。

在曾經就職于大型互聯網科技公司的王雪看來，現在兩輪電動換電服務跟當年的共享單車玩法類似，先燒資本的錢去補貼拉新搶占市場，誰能燒得起誰就能夠活下來，該收購的收購，該淘汰的淘汰，先搶占市場再談盈利的問題。

艾媒咨詢集團CEO兼首席分析師張毅向界面新聞記者分析表示，各家品牌以這個價格補貼拉新這種方式去競爭，對獲得用戶來講是一個非常好的手段，而這背后必須有資本的支撐。但是這個行業如何構建足夠大的競爭門檻，如何盈利，需要吸取和參考過去共享單車這種無序激烈的競爭市場經驗和教訓。

“遍地開花”的品牌

您能想象一個換電站可以有多少品牌嗎？

26日上午11時，界面新聞記者根據這鋰科技的換電地圖找到了一家換電站——位于北京市朝陽區定福莊北街東領建筑家園，記者現場發現該地齊聚9家換電品牌，包括中國鐵塔、e換電、智租換電、鋰納斯換電、小哈換電等，其中換電柜數量較多的為這鋰換電、中國鐵塔、e換電、國網換電。在此停留的半個小時內，即便位于送餐高峰期，但記者注意到仍有不少騎手前來換電，有的品牌接連不暇，有的則冷冷清清。

圖片來源：現場拍攝圖片來源：現場拍攝圖片來源：現場拍攝

記者還觀察到，現場智租換電、小哈換電、鋰納斯換電3家品牌的業務員正在向騎手們推薦自家的換電業務。其中智租換電的業務員告訴界面新聞記者，目前北京地區有10多家換電品牌正在運營，整個行業頭部企業還是以中國鐵塔為主，畢竟具備國企的資金、規模等優勢。

公開資料顯示，2019年，中國鐵塔正式部署換電網絡，由當年6月成立的全資子公司鐵塔能源有限公司開展，面向外賣及物流騎手等提供低速電動車動力電池換電服務。

成立初期，鐵塔能源就與中國郵政速遞、中國建設銀行、上海汽車、比亞迪、美團配送、韻達快遞等簽署合作協議。其中，中國郵政新增低速電動車，全部向鐵塔能源租賃電池。到了2020年，公司又拿到順豐的訂單，為55萬快遞員，提供換電、充電服務。

開拓B端為鐵塔能源帶來大客戶，同時持續深耕C端市場，鐵塔能源的用戶量快速攀升。截至2022年底，該公司運營換電柜5.7萬臺，在網用戶達90.2萬，每天為用戶提供超200萬次的換電服務，當年換電業務實現收入人民幣18億元。

而與之相比，截至2022年底，宇谷科技在58個城市上線運營換電柜2.05萬臺、電池40萬個，在網用戶數29.17萬個。公司主要以C端用戶為主，在換電柜數量、用戶數量上遠不及鐵塔能源，而當年收入也只有鐵塔能源的31%。

而在這部分關鍵指標上，前述智租換電業務員表示電池和用戶體量不便向記者透露，但其表示目前（北京）大概有900多個點位，一個點位最少2臺充電柜，一臺充電柜約15個格口，若以此計算，那至少有1800臺充電柜以及2.7萬個電池。

根據弗若斯特沙利文《中國電動兩輪車換電服務市場研究報告》，2021年中國電動兩輪車換電服務市場規模為31.2億元，預計2022年到2026年，中國電動兩輪車換電服務市場規模將從42.4億元上升到204.4億元，年復合增長率為48.18%。

若以2022年的收入計算，鐵塔能源的市場份額約為42.45%，宇谷科技占約13.18%，而更多的品牌或許只有百分之幾的份額。面對快速發展的電動兩輪換電市場，“遍地開花”的品牌推動行業競爭更為激烈。

補貼拉新戰

界面新聞記者多方渠道了解到，目前兩輪電動換電市場的主流打法是，通過價格補貼、拉新福利等引流新用戶，然后不斷增設城市換電點位提高用戶數量，以老帶新提高留存率，進一步擴大市場份額。

目前，宇谷科技的收入主要分為換電服務和充換電設備銷售，收入大增主要得益于換電服務，報告期內這塊收入分別為4012.18萬元、1.99億元、5.42億元，收入占比分別為45.93%、87.6%、97.62%。而充換電設備銷售收入在逐年下滑，同期分別為4186.41萬元、2232.02萬元、540.62萬元，收入占比分別為47.92%、9.83%、0.97%。

具體來看，宇谷科技換電服務分為自主運營和合作運營兩類，其中自主運營占換電服務總收入的比重均在80%以上。自主運營是指宇谷科技通常直接面向終端用戶提供換電服務，終端用戶以購買天數套餐的方式使用該服務，公司根據終端用戶的換電服務使用天數確認收入。

報告期內，公司自主運營收入由2020年的3353.22萬元增加至2022年的4.67億元，得益于覆蓋城市用戶數量顯著提升，其城市覆蓋數由2個增加至36個，在網用戶數由0.26萬個增加至23.18萬個，而從平均價格來看，期內整體增幅不大。

圖片來源：招股書

界面新聞記者在這鋰科技app購買電池套餐時顯示，48v電池套餐共分為9種，其中30天-360天的6種套餐，新人可使用優惠折扣減掉50元，由于招股書并未披露各類套餐的頻次占比，而按照報告期內的平均價格在9元/天上下，或可推斷消費者多以120-360天套餐為主。

圖片來源：這鋰科技app電池套餐截圖

一名負責北京朝陽定福莊地區的餓了么外賣員告訴界面新聞，他是朋友介紹來的，目前才使用這鋰換電三個月，一般會買2個月的套餐，一天換4-5次鋰電池，算下來非常劃算，而且電池站點多，換電又特別方便，以后不打算換別的（換電設備品牌）。

上述人士還表示，成功介紹一個新人還有50元的介紹費。對應在招股書中，報告期內，宇谷科技的銷售費用分別為1066.79萬元、2305.54萬元、3902.52萬元，其中市場費用對應的主要就是拉新費，分別為239.40萬元、711.95萬元、1328.43萬元。

一名自稱是這鋰換電北京地區的推廣客服聯系上界面新聞記者，其介紹到，通過掃其出示的二維碼后，以微信紅包的方式支付給新用戶50元的拉新費。

補貼、拉新費在其他品牌也同樣存在。外賣員李亮向記者展示了小哈換電北京的換電價格，成為新品推薦官購買單月套餐僅199元，同時拉新一位可獲100元獎勵，并且拉新達到30人、50人還有額外獎勵。其表示，他已經使用這鋰換電半年了，如果價格合適會考慮更換小哈換電。

圖片來源：受訪者李亮供圖

同樣，智租換電app顯示，新人有10元優惠卷，扣減后30天套餐價格為299，而不同城市拉新費不一，其中北京拉新費為60元，而杭州、蘇州、長沙的最高可達到80元。

多名外賣騎手、同城零售配送員都向界面新聞記者表達了類似看法：目前市場中的大部分品牌套餐價格都差不多，單月套餐（不限次數）加上折扣卷或者新人返利福利，最低就200元，正常的話300元左右，開始可能會選擇新人福利“薅羊毛”，后續價格穩定后還是會使用固定品牌。

而城市布局以及換電點位數量對于提升用戶整體規模至關重要。

報告期內，宇谷科技業務主要集中在華東地區和西南地區，二者各年合計主營業務收入占比均在75%以上，主要原因系公司業務在杭州和成都布局較早并不斷向周邊城市拓展。另外，2022年，華南地區增速較快，主要原因是公司著力開拓華南市場，新增開拓東莞、廣州、佛山等城市。

圖片來源：招股書

杭州的的外賣員周星向界面新聞記者表示，他了解到，杭州很多外賣員都使用這鋰換電，基本都是老帶新，使用久了也不愿意換了。

前述智租換電業務員也介紹到，智租換電在上海、廣州、深圳市場都是第一，目前正在進軍北京市場。

界面新聞記者從多方渠道打聽到，實際上，國內的一二線城市中，前幾家品牌都有自己的主攻城市且占領一定的市場份額，但是為了提高這部分存量用戶規模又不得不相互競爭，各家品牌出了各種補貼優惠。而三四線城市又屬于一個增量用戶，競爭自然也不會平淡。

本次IPO，宇谷科技擬募集資金10.94億元，其中8.24億元用于智能換電產品生產及運營中心項目，0.7億元用于研發中心建設項目，剩余2億元則補充流動資金。

其中在智能換電產品生產及運營中心項目上，宇谷科技計劃在建設期3年內每年生產換電柜超4千臺、鋰電池約8.8萬個并投入運營。可以看到，宇谷科技的重心還是在擴大換電網點的數量及密集度上。

資本齊聚

面對一個市場激烈競爭且未有A股上市公司的賽道，各界資本也紛紛下場。

2019年6月哈啰出行聯合寧德時代、螞蟻金服成立的小哈換電，目前已完成4輪融資，最近一輪為2021年7月的數億元融資，投資方包括大灣區基金、磐谷資本、博儒資本、慕華資本等。

成立于2018年的1月的智租換電同樣完成4輪融資，其中2022年1月B輪融資1.1億元，由錢江摩托領投，徐州潤匯跟投。

成立于2015年12月的e換電已融資7輪，背后包括歐日韓美等多國頂級資本。

相比其他品牌，宇谷科技成立于時間更早。2012年5月，劉愛明、徐 曉蕾、余為才、馬世忠、胡雄毅分別出資51萬元、15萬元、15萬元、15萬元、4萬元設立宇谷科技。2016年之前，公司主要從事物聯網硬件及軟件研發；2017 年7月，公司銷售了第一臺基于充電小斑馬系統的充電樁，正式開展充電業務；到了2019年5月，公司將第一顆自主研制的鋰電池投放市場，正式開啟了換電業務的運營。

2022年8月，8名投資者通過增資、股權轉讓入股宇谷科技，以2.7億元認購新增注冊資本172.1867萬元，對應估值約22億元。本次IPO，按募資額估算，宇谷科技最少估值在44億元。

圖片來源：招股書

宇谷科技IPO申報的非常及時。2023年公司剛滿足創業板第一套上市標準，即最近兩年凈利潤均為正，且累計凈利潤不低于5000萬元。

目前，宇谷科技共有3家全資子公司，以2022年為例，收入主要來自這鋰科技、那鋰科技兩家換電服務運營主體公司，其營業收入分別為2.57億元、2.1億元，合計4.67億元，占公司總收入的83.54%，但兩家公司均出現虧損，凈利潤分別為-108.44萬元、-961.34萬元。另一家子公司港快科技，去年收入、凈利潤分別為0.35萬元、-25.78萬元。

關于3家子公司為何虧損，宇谷科技并未在招股書中披露。

另外，宇谷科技的毛利率也在不斷下滑。報告期內，公司綜合毛利率分別為44.58%、33.82%和28.54%。公司解釋稱，主要在于換電服務、充換電設備銷售毛利率均有所下降，以及毛利率較低的換電服務業務收入占比逐年增加，其中自主運營模式的換電服務毛利率分別為34.62%、29.15%、25.28%。

圖片來源：招股書

而在張毅看來，目前兩輪換電服務主要針對騎手、配送員，但其實市場規模相對較窄，資本投入不夠劃算，未來的服務對象應該去覆蓋個人用戶。

（文中采訪對象均為化名）

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